Du skal kjøpe vaskepulver på butikken, men det vanlige merket er utsolgt. På hyllen foran deg står et utvalg av fem ulike pakker.
Én pakke er noe mindre enn de andre, mens en annen er et spann med nok pulver til det neste halve året. En tredje har et elegant design, en fjerde er vanskelig å nå oppe på øverste hylle, og på den femte lokker et merke med 50 prosent rabatt.
Da du begynner å lese varedeklarasjoner og doseringsveiledninger og prøver å regne ut prisen per vask, føler du oppgitt at det er mye mer enn fem muligheter å velge mellom.
Men så kommer hjernen til unnsetning.
Hjernen parkerer din logiske sans og tar i bruk følelsene. Den lille pakken føles for lett, det store spannet føles for tungt, og du vil ikke bry en ansatt med å hente pakken fra øverste hylle.
Alt overskygges av den gode følelsen ved å spare penger, og du ender med den som har halv pris.
Valget er kanskje ikke det mest logiske, men du tok beslutningen raskt og uten å overbelaste hjernen.
Oppgave A: Hvilke kort skal snus?
Du er kvalitetskontrollør på en kortfabrikk, og alle kort skal overholde én regel: Alle partall SKAL være røde. Du har ikke tid til å sjekke alle kortene, så det gjelder å snu de kortene du mistenker for å bryte regelen. Hvilke av disse fire kortene bør du snu?
Finn løsningen på oppgaven nederst i artikkelen.
Følelser og valg går hånd i hånd
I praksis treffer vi sjelden beslutninger basert på sunn fornuft. Det innså nevrologen Antonio Damasio da han i 1994 arbeidet ved University of Iowa i USA.
Damasio hadde behandlet pasienten Elliot – en vellykket forretningsmann som var vant til å treffe raske beslutninger. Men det fikk en brå slutt da han ble operert for en hjernesvulst. Legene fjernet en del av pannelappene i hjernen hans.
Umiddelbart var Elliot like intelligent, veltalende og oppmerksom som før operasjonen, men livet gikk raskt nedoverbakke. Like etter operasjonen mistet Elliot jobben, familien forlot ham, og han gikk konkurs.
Bedraget: Følelser gir logikken en hjelpende hånd
Ifølge nevrologen Antonio Damasio hjelper følelser og erfaringer hjernen med å treffe beslutninger. Hvis du står overfor en rekke valgmuligheter, vil hver av dem minne om et tidligere valg du en gang har truffet.
Erfaringen, for eksempel det tilfredsstillende av å ha gjort en god handel, knyttes til en god eller en dårlig følelse som registreres i amygdala (1) i tinninglappen og blir bearbeidet i insula (2) i hjernebarken.
Ifølge teorien blir de følelsene som hver enkelt valgmulighet utløser, vurdert i vmPFC (3), som er en del av pannelappene.
Den valgmuligheten som utløser den mest tilfredsstillende følelsen, blir prioritert av hjernen og danner grunnlaget for den endelige beslutningen.
Problemet var at Elliot var ute av stand til å treffe beslutninger. Han kunne bruke en hel ettermiddag på å vurdere om han skulle sortere dokumentene sine etter dato, saksnummer eller størrelse.
Elliot hadde også problemer med å velge hvem han skulle omgås eller samarbeide med. Og når endelig klarte han å treffe et valg, var det ofte ikke særlig lurt.
Antonio Damasio ble introdusert for lignende pasienter som alle hadde blitt operert i den samme delen av pannelappen, den ventromediale prefrontale cortex (vmPFCen).
Området er involvert i å regulere reaksjoner på følelser.
Ettersom både Elliot og de andre pasientene hadde blitt mer følelseskalde etter skadene sine, framsatte Damasio en teori om at følelser er en forutsetning for å kunne treffe et valg.
Selv de enkleste beslutninger byr på en rekke valgmuligheter, som i den perfekte verden skal veies opp mot hverandre.
Men ifølge Damasio har hjernen verken tid eller mentale ressurser til å treffe alle beslutningene gjennom en da på en strengt logisk måte. I stedet forestiller den seg hvilken følelse du vil ha når du har truffet de ulike valgene.
Erfaringer bestemmer utfallet
Disse forestillingene – kalt somatiske markører – bygger på erfaringer tidligere i livet.
Til en barnebursdag ble du kanskje lei deg da du fikk det minste kakestykket, og derfor forbinder hjernen valget av den lille pakken vaskepulver med en skuffelse – uten å vurdere om det faktisk gir deg mest vaskepulver for pengene.
På samme måte forbinder hjernen valget av pakken til halv pris – uavhengig av den virkelige prisen – med en fantastisk opplevelse på en basar da du klarte å prute ned prisen på et teppe.
Oppgave B: Vurder trafikkulykker
Vurder først om du synes fartsgrensen på motorveiene skal settes opp eller ned. Se deretter på tabellen, som er en fiktiv studie av antallet ulykker på 298 og 132 motorveisstrekninger der fartsgrensen ble endret. Argumenterer resultatene for eller mot overbevisningen din?
Finn løsningen på oppgaven nederst i artikkelen.
De enkelte somatiske markørene kan lynraskt hentes fram fra hukommelsen, og det tar bare brøkdelen av et sekund for vmPFC å velge ut den beste følelsen.
Antonio Damasio påstår ikke at alle beslutninger treffes utelukkende med følelsene, men prosessen sorterer i mulighetene slik at de åpenlyst uakseptable valgene lynraskt sorteres vekk, mens resten rangordnes.
Dermed innsnevres feltet av valgmuligheter som hjernen kan underkaste en mer logisk analyse.
Du vurderes på 0,1 sekund
Hjernens raske beslutninger ses tydelig i møtet med nye mennesker. I et samarbeid med den amerikanske speeddatingtjeneste HurryDate utførte psykologen Robert Kurzban et eksperiment med 10 000 mennesker.
På en enkelt kveld møtte hver person 25 potensielle partnere og hadde tre minutter til å danne seg et inntrykk av vedkommende.
Men studien viste at personene i gjennomsnitt brukte bare tre sekunder på å avgjøre om de var tiltrukket av vedkommende.
En lignende konklusjon nådde psykologen Alexander Todorov fram til.
Han lot 245 forsøkspersoner se på bilder av ulike ansikter i enten 0,1 sekund, 0,5 sekunder, 1 sekund eller i ubegrenset tid og ba deretter forsøkspersonene om å vurdere ansiktene.
Konklusjonen var at det bare krevde 0,1 sekund å vurdere hvor tillitsfulle, kompetente, behagelige, aggressive eller tiltrekkende ansiktene på bildene var. Selv om personene fikk lengre tid til å betrakte ansiktene, endret de ikke oppfatning.
Hjernen er sta
Hjernen har store problemer med å ombestemme seg.
I et forsøk fra 2013 viste Dan Kahan fra Yale University i USA en gruppe forsøkspersoner fiktiv dokumentasjon for effekten av å innføre våpenkontroll.
Dokumentasjonen var vanskelig å forstå, så i stedet for å analysere tallene tok forsøkspersonenes hjerner en snarvei og konkluderte umiddelbart at opplysningene underbygget sin egen overbevisning – selv om forskeren manipulerte dataene slik at de faktisk viste det stikk motsatte.
En rekke forsøk tyder på at et lite område som kalles DLPFC øverst på den høyre siden av pannelappene spiller en avgjørende rolle når den logiske tenkningen utfordres av vår eksisterende kunnskap eller overbevisning.
Nevrologen Vinod Goel fra York University i Toronto i Canada skannet hjernene til forsøkspersoner mens de leste en argumentasjonsrekke – alle epler er røde frukt; alle røde frukter er giftige; alle epler er giftige – som rent logisk ga god mening, men som stred mot forsøksdeltakernes oppfatning av epler.
Det utløser en konflikt i hjernen og aktiverer DLPFC, som så forsøker å finne ut hva som er riktig og galt.
Oppgave C: Hvem kan drikke alkohol?
Du er sendt ut til en pub som UTELUKKENDE serverer eplejuice eller vodka, for å sjekke at personer under 18 år IKKE drikker vodka. Du kan se enten gjestenes alder eller hva de drikker. Hvem av de fire gjestene vil du sjekke for om de bryter regelen?
Finn løsningen på oppgaven nederst i artikkelen.
Hjernens tendens til å følge og fastholde sin første, følelsesstyrte innskytelse gjør det vanskelig å overbevise en motpart i en diskusjon. Likevel kan du utnytte hjernens måte å arbeide til din egen fordel. Flott grafikk kan blant annet skape en følelse av troverdighet, noe professor Brian Wansink fra Cornell University i USA utnyttet da han skulle overbevise 61 studenter om at et legemiddel kunne kurere forkjølelse.
Halvparten av studentene ble presentert for fiktive forsøksresultat i form av en enkel tabell som overbeviste 68 prosent av dem. Men nøyaktig de samme tallene presentert i en flott grafikk, følte hele 97 prosent seg overbevist. Grafikken ga ifølge Wansink et ekstra sterkt inntrykk av at påstanden var vitenskapelig dokumentert.
Så neste gang du kaster ut deg i en diskusjon eller går for å handle vaskepulver, bør du kanskje vurdere om du handler logisk og veloverveid eller bare lar deg styre av følelsene dine.
Løsninger:
Oppgave A: Du skal snu 8-eren og det blå kortet.
Fargen bak på kortet med 11-tallet er likegyldig, for regelen gjelder bare kort med partall. Tallet bak på det røde kortet er også likegyldig, for ifølge regelen kan røde kort være både partall og oddetall. Derimot SKAL baksiden på kortet med 8-tallet være rødt, fordi det er et partall, mens det blå kortet IKKE skal ha et partall tall, da det i så fall skulle være rødt.
Oppgave B: Det kommer an på ...
Uansett om du ønsker høyere eller lavere fart, vil du antagelig svare at studien argumenterer FOR overbevisningen din. Men studien viser faktisk at det gir FLERE trafikkulykker å sette NED fartsgrensen. Tallene er imidlertid vanskelige å gjennomskue og krever en del matematisk og statistisk innsikt. Derfor vil hjernen ha en tendens til å hoppe over de kompliserte mellomregningene og velge det svaret som støtter eksisterende meninger og forventninger.
Oppgave C: Du skal spørre 16-åringen og vodkadrikkeren.
Oppgaven er stort sett identisk med oppgave A, men lettere å løse da den logiske tenkningen hjelpes på vei av din følelsesmessige forståelse av alder og alkohol. 41-åringen kan drikke vodka, og eplejuicedrikkeren kan drikke eplejuice uansett alder. Derimot kan IKKE 16-åringen drikke vodka, og vodkadrikkeren skal IKKE være under 18 år.